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Cómo ser un vendedor exitoso

septiembre 24, 2018 11:03 am

Ya sea que quieras participar en el departamento de ventas de una compañía grande, iniciar un negocio desde cero, o vender tu empresa a grandes clientes, aprender tácticas de ventas es algo muy útil. Aprender cómo ser un vendedor exitoso te ayudará a alcanzar tus metas profesionales más rápido, porque tener la capacidad de anticiparte a ofrecer lo que los demás necesitan es muy importante.

Vender es un viaje lleno de experimentación, perseverancia, ensayo y error. Pero que está lleno de conocimientos valiosos que te ayudarán a ser un empresario exitoso en el futuro.

Mejora los beneficios de exclusividad

¿Qué necesitas para ser un vendedor exitoso?

Afortunadamente, cualquiera puede aprender cómo ser un vendedor porque es un oficio que se va perfeccionando. Poco a poco, con mucha constancia y dedicación, puedes mejorar tus habilidades hasta convertirte en un experto.

Básicamente, sin importar la edad que tengas, comenzar tu proceso de aprendizaje en ventas requiere de esfuerzo y trabajo duro. Paciencia, para saber llevar el ritmo. Agudeza, para pensar en soluciones rápidas a problemas imprevistos. Y capacidad de observación, para determinar las necesidades de los clientes y ofrecerles exactamente lo que quieren.

 

Te dejamos con estos consejos para conseguir tus primeros clientes.

 

Ahora bien, sabiendo que para comenzar este proceso solo debes estar motivado y tener ganas de aprender, te daremos 8 tips para cómo ser un vendedor exitoso.

1. Establece objetivos

Primero lo primero, un proyecto no se puede ejecutar si no se establecen objetivos precisos. Para practicar cómo ser un vendedor exitoso debes tener tus metas claras todo el tiempo, solo de ese modo puedes crear un plan de ventas que genere resultados positivos.

Una herramienta sencilla para establecer objetivos es a través del método SMART. Así, puedes fijar objetivos que sean específicos, medibles, orientado a acciones, realistas y con tiempos definidos. (Specific, Measurable, Action-driven, Realistic, Timed).

 

Descubre cómo puedes aplicar el método de objetivos SMART para mejorar tu negocio.

 

La idea es que cada venta que realices esté programada para completar tu objetivo general. Es decir, hay que establecer una meta cuantificable a largo plazo y con cada venta vas avanzando para cumplirla. Por ejemplo, puedes establecer una cifra de ganancias estimadas obtenidas en los primeros 6 meses del año. A partir de esa cifra, el objetivo mayor, traza metas mensuales, semanales y diarias para alcanzar la cifra principal dentro del tiempo estimado.

De esta manera, puedes medir tu proceso de trabajo, saber exactamente cuánto tiempo te toma cerrar determinadas ventas, y por ende, alcanzar los objetivos diarios, semanales o mensuales.

Establecer un efectivo sistema de planificación es clave para llevar un registro y control de tus ventas. Para que con esa información puedas crear las estrategias de ventas más convenientes para ti.

2. Investiga tu mercado

Una de las claves de cómo ser un vendedor exitoso es conocer el mercado en el que te vas a desenvolver. Estudia a tu competencia, qué productos ofrecen y cuál es su estrategia de ventas. Determina qué precios ofrecen por sus servicios, dónde los distribuyen y en qué lugares sus clientes los consumen.

¿Ofrecen promociones atractivas? ¿En qué momentos ofrecen descuentos? ¿Tienen planes especiales para clientes fijos? ¿Cómo captan a los clientes nuevos? ¿Qué “valor agregado” ofrecen ellos en sus productos?

En este punto, hacer un análisis exhaustivo de tu competencia es vital. No solo porque puedes aprender técnicas nuevas para usar en tus ventas sino para conocer el campo de juego. Si conoces el comportamiento de tu mercado, podrás saber si los objetivos que te trazaste son alcanzables.

 

Sigue esta guía para hacer un estudio de mercado eficiente para optimizar tus ventas.

 

3. Conoce el producto

La clave de saber vender un producto no es solamente transmitir los atributos positivos de dicho material. No se trata de hablar de lo maravilloso que es, y de todos los problemas que solucionará. El vendedor no habla del producto en sí, habla de la experiencia que se vive usando el producto. El beneficio mayor de lo que vende es cómo se va a sentir el cliente cuando finalmente lo use.

Y precisamente eso, es un valor agregado.

Más allá de vender un producto, se debe ofrecer un servicio. Aprender cómo ser un  vendedor exitoso requiere de interés por las inquietudes y necesidades del cliente. Y, en consecuencia, solamente va a entregar productos de alta calidad, porque satisfacer al consumidor es el verdadero objetivo.

Hay que recordar que el cliente está a dispuesto a pagar una suma de dinero por el producto que va a obtener. Por eso, no solo hay que entregarle un producto sino un servicio más completo. Atención personalizada, interés en sus opiniones, valorar su compra ofreciéndole promociones atractivas, entre otros.

Todo se centra en la atención al cliente, y cómo satisfaces sus necesidades incluso antes de que él/ella te lo diga. Saber anticiparse a los requerimientos de tu consumidor es vital para que su experiencia de compra sea la mejor posible.

 

4. Optimiza tu comunicación

La diferencia entre un vendedor y un vendedor exitoso es que el primero contacta al cliente para realizar la compra, y después de allí esa conexión deja de existir. Y el segundo ve una oportunidad en dicha conexión y comprende que ese nexo va más allá de una transacción comercial.

Mantener una buena comunicación con el cliente es muy importante para dos propósitos específicos: investigar el mercado, y optimizar el servicio al consumidor.

¿Quién mejor que el mismo cliente para decirte si tu producto tiene fallas, o no es de buena calidad? Este método es excelente para medir, y posteriormente, solucionar posibles fallas en diversas áreas de la empresa. La información se obtiene de primera mano y de forma gratuita. Eso aminora costos en análisis de desempeño del producto. La mejor herramienta de medición son las opiniones honestas de tus clientes.

La meta es trabajar en función de mejorar la experiencia de compra del cliente.

Y cuando el cliente nota tu interés por conocer sobre sus opiniones, este se siente atendido y valorado. Lo que aumenta la empatía, la cercanía, y convierte a compradores casuales en clientes fieles a la marca.

Una forma efectiva de incrementar la empatía y mejorar el servicio al cliente es personalizar la atención. Mediante la comunicación constante, puedes obtener datos personales de cada consumidor que te pueden ayudar a individualizar más su shopping experience.

Construir relaciones a largo plazo con el público representa un beneficio para ambas partes. Tú como vendedor obtienes información valiosa que mejorará tu plan de ventas. Y los clientes obtienen un mejor servicio, con mayores beneficios y calidad de atención.

5. Prepárate

Perfeccionar cualquier habilidad requiere de una práctica constante, paciencia y esfuerzo. Ningún conocimiento está de más, especialmente para un vendedor cuya labor comprende una combinación compleja de conocimientos sobre el comportamiento humano y habilidades de negociación.

Saber cómo ser un vendedor exitoso no se trata solo de tener habilidades de oratoria y un discurso encantador. También implica comprender el comportamiento y pensamiento de las personas, ser lo suficientemente intuitivo como para anticiparse a lo que quieren, y saber ofrecerles justo lo que necesitan.

Para llegar a ese nivel de comprensión, hace falta estudiar y prepararse en determinados temas para perfeccionar tus habilidades de persuasión. Algunas de las áreas importantes en las cuales prepararte son:

 

Comportamiento humano

Tener conocimientos básicos sobre el comportamiento humano es un valor agregado para cualquier vendedor. Saber leer el lenguaje corporal, por ejemplo, puede darte indicaciones sobre el desempeño de tu discurso mientras realizas una venta.

Por ejemplo, vamos a fingir que estás tratando de venderle una colección de electrodomésticos a un cliente. Este solo está interesado en llevarse una estufa y un microondas. Pero, en vista de que está interesado, decides aumentar tu oferta inicial y agregas un horno de pared eléctrico, una tostadora y una licuadora a un precio irresistible.

El cliente comienza a fruncir el ceño y cruza sus brazos sobre el pecho. Esta es una señal de desacuerdo o desagrado. Por esa razón, sabes que algo en tu discurso debe cambiar.

Entonces, prefieres volver a la oferta original, la estufa y el microondas, y decides reducir su costo inicial en un 50%. En cliente sonríe con satisfacción, estrechan la mano, y listo. Venta cerrada.

Entender este tipo de detalles es muy beneficioso para mejorar la forma de abordar a un cliente y asegurar una compra. Este tipo de atenciones enriquecen la experiencia de compra del cliente, y por tanto, mejora la calidad de tu servicio.

 

Comunicación

Un vendedor solo cuenta con un arma poderosa: sus palabras. Por eso, saber transmitir una idea y persuadir al cliente es vital para cerrar una venta. La clave está en entender al cliente y diseñar un discurso que logre expresar exactamente lo que necesita oír.

Conocer tácticas y estrategias de comunicación para la persuasión, y practicarlas, te llevará de ser un vendedor común a ser un vendedor exitoso. Especialmente si entiendes la importancia de aportar un valor agregado a lo que vendes.

Investiga técnicas para mejorar tu oratoria, busca cómo entender la ciencia detrás de un lenguaje para ventas atractivo, y lee libros sobre tácticas psicológicas para mejorar una conversación. Aprender cómo ser un vendedor exitoso implica saber estos detalles, que optimizarán tu trabajo de forma exponencial.

 

Reflejos condicionados

Los reflejos son las respuestas predeterminadas del sistema nervioso ante un estímulo específico. Los seres humanos desarrollan dos tipos de reflejos, los naturales y los condicionados. Los naturales son los que se presentan de forma automática y los condicionados son los que nos interesan.

Estos se adquieren y moldean según el aprendizaje, por tanto, nosotros somos capaces de modificarlos y mejorarlos mediante el entrenamiento.

Tener reflejos condicionados activos es muy útil para un vendedor, porque de ese modo siempre tendrá respuestas rápidas a inconvenientes inesperados. El aprendizaje proviene de la experiencia, por eso, mientras más experiencia tenga un vendedor mejor afinados estarán sus reflejos. El mejor método para practicar es mediante el ensayo y error.

Perfeccionar tus habilidades se logra con el paso del tiempo y con entrenamiento diario. Solo así te convertirás en un experto en tu campo.

 

Planificación

Cada venta debería tener todo un proceso de planificación y preparación previa, para poder garantizar mayores probabilidades de éxito.

Practicar cómo ser un vendedor exitoso significa investigar al cliente antes de reunirse con él. Averigua información en internet que le sea útil a la hora de realizar la venta. Además, tiene claro cómo es el mercado en el que se desenvuelve y prepara un discurso personalizado para captar ese cliente en específico.

Nada puede quedar al azar, cada detalle debe estar preconcebido para que la venta pueda ser mucho más efectiva y precisa.

La práctica hace al maestro. Por esa razón, es vital invertir tiempo en tu entrenamiento antes de que salgas al mundo a demostrar tus talentos. Así como un buen atleta, tómate el tiempo necesario para entrenar y desarrollar tus habilidades con amigos y conocidos antes de poner en práctica tus tácticas con clientes potenciales reales.

Desarrolla hábitos que te motiven a emprender este viaje, y sé constante. El éxito llegará antes de lo que esperas.

6. Estudia a tus clientes

El cliente tiene la razón.

Si esta frase existe, es porque representa una verdad universal. El objetivo de cualquier negocio es satisfacer al cliente, entregarle lo que quiere. Por eso, es importante que te tomes el tiempo de analizar quiénes son tus clientes y adaptar tu plan de ventas de acuerdo a sus necesidades.

Escúchalos y busca oportunidades de establecer una relación estrecha, para que la atención sea constante e individual. Un método eficiente para mantener el contacto es hacer una base de datos de clientes. Con ella, puedes organizar toda la información en un solo sitio y clasificarla para agilizar tu plan de ventas.

Lo más importante de cómo ser un vendedor exitoso es actuar en función del bienestar del cliente. Le ofrece lo que quiere y mucho más, porque trabaja para exceder sus expectativas. Por tanto, como vendedor debes buscar maneras de ofrecerle múltiples opciones a tu cliente y soluciones eficientes a sus problemas, incluso si no tienen relación con el producto que estás vendiendo.

Por ejemplo, si le vendiste una laptop a tu cliente y él quiere instalarle un sistema operativo específico, tú puedes tomarlo como una oportunidad para aportar algo más. Pese a que la instalación de sistemas operativos no esté dentro de tus habilidades, puedes proponerle al cliente un contacto (un socio o colega) que sí preste estos servicios.

La ventaja es que le estás ofreciendo al cliente más de lo que espera de ti, y tú aprovechas para hacer networking con potenciales socios. Un negocio bilateral, y efectivo para ambas partes.

Hay excelentes formas de proveer servicios especiales a tus clientes para que se sientan más apreciados y a gusto con la atención. Estos servicios deben comprender beneficios exclusivos que puedan obtener con la compra de tu producto. Para ello, por ejemplo, existen los clubes de mercancía.

 

Club de Mercancía

Esta estrategia se trata de ofrecerle beneficios al cliente para que se convierta socio y accionista legal de la compañía. Y a cambio de las acciones numeradas temporales que el cliente adquiera con el pago de sus cuotas semanales, se hace una lotería rifando beneficios y ofertas especiales de los servicios que ofrece la empresa.

En otras palabras, el cliente compra tickets, y después de una rifa al azar, puede ganar premios especiales.

Esta clase de métodos involucran al consumidor directamente con la empresa, y esa cercanía incrementa las posibilidades de compra y de difusión publicitaria. El cliente, si obtiene un servicio de calidad, podrá recomendar tu compañía y así la base de consumidores podrá crecer significativamente.

 

En Mundoware ofrecemos el sistema de clubes de mercancía MundoCLUB, que otorga beneficios excelentes a clientes de toda Panamá.

7. Anticípate a todo

Ir un paso adelante a todas las situaciones es una ventaja especial. Saber cuándo te puede necesitar tu cliente antes de que él te contacte, por ejemplo, es una buena forma de utilizar la habilidad de la anticipación.

Si le vendiste a un cliente un producto que dura aproximadamente un mes, podrías contactarlo antes de que se cumpla el mes para preguntarle si necesita comprar de nuevo.

La anticipación forma parte importante de un servicio personalizado, porque así puedes brindarle la mayor comodidad posible a tu cliente.

Una forma de mejorar tu servicio y ofrecerle comodidad al cliente es al momento de establecer un sistema de punto de venta. Buscar herramientas que sean fáciles de usar y que brinden beneficios tanto al cliente como al vendedor, es una necesidad.

Existen plataformas digitales que facilitan el proceso de compra, pedidos y entregas. Asegúrate de elegir uno que se adapte a tu tipo de negocio y a las facilidades que el cliente requiere. Busca una plataforma segura, fácil de usar y con una interfaz amigable para todos los usuarios.

 

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8. Sé un vendedor honesto

La base de toda relación, personal o empresarial, es la confianza. Por esa razón, mantener una comunicación honesta es vital para que tus clientes recurran a ti en búsqueda de soluciones.

Es preferible siempre ser honesto con tus clientes, incluso en situaciones donde parece más fácil decir una pequeña “mentira blanca” para asegurar una venta. Cuando el consumidor nota que eres honesto, a pesar de que les digas una verdad cruda, es más probable que su confianza aumente. Esa confianza se convierte en empatía, y la empatía en una relación a largo plazo. Y ese tipo de relaciones a largo plazo son las que aseguran las ventas.

Por esa razón, es preferible tomarse el tiempo de construir poco a poco una relación estable con el cliente para fidelizarlo que mentirle para asegurar ventas rápidas.

Si no estás seguro de la calidad de algún producto o sabes que una promoción no es adecuada para tu cliente, entonces no lo vendas. No hagas promesas que no puedas cumplir. Mantén a tus clientes contentos siendo sincero en todo momento, y así podrás dirigirte hacia el éxito asegurado.

 

Los 5 mandamientos para aprender cómo ser un vendedor exitoso

 

  • Un vendedor está listo para todo, para el fracaso, para los imprevistos, las malas respuestas y las compras rápidas.
  • Siempre responde rápidamente cualquier duda y sabe ofrecer su producto a todos los clientes, por muy diferentes que sean entre ellos.
  • Un vendedor piensa en “ganar un cliente” para la empresa más que en solo vender.
  • Entrena y perfecciona sus habilidades constantemente, porque aprende de sus experiencias para mejorar.
  • Un vendedor se interesa por el bienestar del cliente por encima de cualquier venta. Le ofrece un servicio personalizado y busca las mejores opciones para solucionar su problema.

 

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¿Estás listo para trabajar en el negocio de las ventas? ¿Quieres saber cómo ser un vendedor estrella? Aquí en el blog de Mundoware podrás encontrar infinidad de artículos sobre marketing y negocios que te ayudarán a prepararte para aprender cómo ser un vendedor exitoso.

Este post fue escrito y publicado por Mundoware

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